Depuis plusieurs années, malgré la multiplication de l’offre de formation sur les thèmes de la Gestion de la Relation Fournisseurs ou de la Négociation, les acheteurs éprouvent de plus en plus de difficultés à atteindre leurs objectifs. (voir article*)

Pourquoi ?

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Parce que les approches classiques de la négociation sont centrées sur la capacité de l’Homme à penser ou à réfléchir.

Cependant, tous nos comportements ou prises de décisions s’appuient sur le tryptique Pensées – Émotions – Actions.  Face à une situation, l’acheteur ou la manager achats pense, ressent et agit.
Si l’équilibre ou l’harmonie entre ces 3 facteurs est rompu, les décisions seront inadaptées.

La rupture de cette harmonie se fait dans la majorité des cas à partir de « notre maillon faible », les émotions. Si l’émotion est trop forte, nous devenons incapables de réfléchir.

C’est ce phénomène qui conduit les acheteurs à regretter, à l’issue de la négociation l’attitude agressive (ou soumise…) développée face à un fournisseur…et le blocage de la situation !

Dans la conduite de l’entretien, face au fournisseur ou à notre prescripteur interne, les émotions peuvent donc nous nuire fortement si elles ne sont pas gérées.

Il en est de même dans la phase de préparation de notre négociation : trop d’émotions nous empêche de développer une pensée claire, en particulier dans l’analyse des pouvoirs en présence.
Elles peuvent nous amener à sur ou sous estimer par exemple le pouvoir de l’autre avec les conséquences catastrophiques pour le gestion de la relation avec notre fournisseur.

Situation récente ?

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Le rôle prépondérant joué par les émotions dans nos négociations n’est bien sûr pas un facteur nouveau.

Cependant, les mutations profondes que vivent nos sociétés depuis quelques années ont tendance à exacerber ce facteur émotionnel : perte des valeurs « traditionnelles », accélération générale et augmentation de l’ensemble des flux d’informations, financiers, migratoires de biens tangibles et intangibles…

Selon les termes de Milton Fridman éditeur au New York Times (La Terre est plate, une brève histoire du XXI° siècle, ed. Saint Simon 2006), « le monde est devenu plat ».

Ces transformations nous amènent à percevoir le monde comme étant plus difficile à appréhender, plus agressif. Nous développons plus de peurs face à un environnement incertain et complexe.

Par ailleurs, nos nouvelles habitudes de l’accès instantané à l’information ont également développé notre frustration lorsque « les choses ne vont pas assez vite » et à la base de cette frustration, notre colère.

Ainsi donc, ces deux émotions, colère et peur sont beaucoup plus présentes en nous dans leur versant négatif car globalement exacerbées par une pression sur les résultats toujours plus présente.

Conclusion

Le réflexe concernant à persévérer dans la même voie, à savoir, analyser plus finement la situation de négociation, à trouver encore plus d’arguments, ne donne plus les résultats attendus.

L’une des nouvelles clés de succès en négociation et plus globalement dans la gestion de la relation fournisseurs réside donc dans notre capacité à gérer nos émotions et celles des autres, à développer notre intelligence émotionnelle.

C’est l’un des axes majeurs de nos formations.

* Article complet publié dans « La Lettre des Achats » en avril 2011

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