Mener une négociation d’achats responsable avec la négociation co-créative©
OBJECTIFS OPÉRATIONNELS
A l’issue de ce parcours, le candidat sera capable de :
- Identifier le besoin de l’interlocuteur dans un cahier des charges afin de le traduire en objectif d’achat responsable
- Identifier les besoins de son interlocuteur afin de multiplier les solutions possibles
- Analyser la situation afin de construire une stratégie de négociation responsable
- Mettre en œuvre une stratégie de négociation responsable pour créer une relation mutuellement gagnante
- Gérer les résistances pour ramener l'autre dans une dynamique de recherche de solutions
PUBLIC VISÉ
- La certification est accessible à tout(e) salarié(e) ou demandeur d’emploi ayant à conduire des négociations d’achat soit en tant qu’acheteur en fonction, soit en tant que personne ayant à négocier avec des fournisseurs ou en interne avec des acheteurs.
PREREQUIS OU NIVEAU DE CONNAISSANCE PREALABLEMENT REQUIS
- Cette formation ne nécessite pas de prérequis particuliers .
MODALITÉS
- Parcours de 21 heures en présentiel comprenant des activités interactives ou en distanciel mixant des séquences de E-Learning, des classes virtuelles et des entretiens individuels.
Le temps global d’évaluation des compétences est de 120 minutes.
MOYENS PÉDAGOGIQUES
Alternance de phases d’apports théoriques (concepts et techniques) et d’exercices.
Les outils suivants sont utilisés :
- Suite Klaxoon (ou autre support interactif) avec présentation de transparents, exercices, quiz, post-it virtuels pour les travaux de sous-groupes
- Exercices : étude de cas, travail sur des cas réels, simulations etc…
- Forum virtuel intégrant des capsules, articles…et permettant aux participants d’interagir (commentaires, questions)
FORMATEURS
- Consultants – formateurs spécialistes de la négociation d’achats possédant une expérience significative.
PARCOURS DE FORMATION
- Compétence 1 : Identifier le besoin de l’interlocuteur dans un cahier des charges afin de le traduire en objectif d’achat responsable
- oFaire la différence entre besoin et finalité afin d'identifier les besoins fonctionnels de l’utilisateur final du produit ou service en utilisant une approche analyse de la valeur
- oIntégrer la dimension RSE dans son cahier des charges pour travailler dans une démarche éthique et responsable en rétablissant un équilibre entre les dimensions sociales, environnementales et économiques
- oTraduire le besoin en objectif légitime afin de développer son assertivité lors des futurs entretiens en vérifiant sa cohérence avec ses valeurs
- Compétence 2 : Identifier les besoins de son interlocuteur afin de multiplier les solutions possibles
- oMettre en confiance son interlocuteur afin de l'inviter à exprimer ses besoins en utilisant les techniques de synchronisation
- oPratiquer le questionnement pour obtenir de l'information et éviter les a priori en adaptant le type de question à l’objectif
- oIdentifier les finalités ou intérêts non exprimés dans la demande pour élargir le champ des solutions
- Compétence 3 : Analyser la situation afin de construire une stratégie de négociation responsable
- oPositionner un niveau sur chaque levier afin d'évaluer le niveau de pouvoir global en utilisant la matrice d’analyse de pouvoir
- oSe poser les questions qui permettent d'identifier le niveau d'enjeu de la négociation en intégrant sa propre dimension, celle de son service et celle de son entreprise
- oCroiser enjeu et pouvoir pour définir une stratégie adaptée afin de réduire les risques de blocage
- Compétence 4 : Mettre en œuvre une stratégie de négociation responsable pour créer une relation mutuellement gagnante
- oStructurer une idée ou un argument pour en augmenter l'impact avec la méthode des 4 étapes
- oAdapter sa façon de communiquer au profil psychologique de son interlocuteur pour l'impliquer dans la construction des solutions en repérant sa zone de perception privilégiée
- oChoisir la technique de créativité permettant de trouver de nouvelles solutions répondant aux intérêts de chacun
- Compétence 5 : Gérer les résistances pour ramener l'autre dans une dynamique de recherche de solutions
- oIntégrer son propre profil de négociateur afin d’éviter les blocages liés à ses propres croyances en prenant conscience de sa propre zone de perception privilégiée
- oIdentifier les techniques de manipulation afin de les désamorcer en prenant en compte le verbal et le comportement non verbal
- oDévelopper sa flexibilité pour éviter les positions de blocage en utilisant l’approche P.E.R. (Personne – Effort – Résultat)
PRINCIPES DE CERTIFICATION
- La certification est délivrée lorsque le candidat a obtenu une moyenne minimum de 10/20 aux épreuves définies dans le référentiel d’évaluation.
Le candidat est alors informé s’il a satisfait ou non aux épreuves de certification mais sa note ne lui est pas communiquée.
MODALITÉS D’ORGANISATION DES ÉPREUVES D’ÉVALUATION
Toutes les épreuves d’évaluation auront lieu à distance ou en présentiel :
- Qcm réalisés en ligne ou en salle
- Présentation du dossier en visio conférence ou en salle
TYPOLOGIE DES MODALITÉS D'ÉVALUATION UTILISÉES
- Évaluation sommative de type Qcm : examen en ligne de 30’ comptant pour 6 points dans la note globale
- Évaluation sommative de type étude de cas : examen en ligne qui dure 45’ lors de la dernière partie de la formation comptant pour 4 points dans la note globale
- Évaluation de type « rédaction et confrontation au jury» : présentation d’un dossier au jury et discussion pendant 45’ comptant pour 10 points dans la note globale
