Mener une négociation d’achats responsable avec la négociation co-créative©

{slider title="OBJECTIFS OPÉRATIONNELS" }

A l’issue de ce parcours, le candidat sera capable de :

• Identifier le besoin de l’interlocuteur dans un cahier des charges afin de le traduire en objectif d’achat responsable
• Identifier les besoins de son interlocuteur afin de multiplier les solutions possibles
• Analyser la situation afin de construire une stratégie de négociation responsable
• Mettre en œuvre une stratégie de négociation responsable pour créer une relation mutuellement gagnante
• Gérer les résistances pour ramener l'autre dans une dynamique de recherche de solutions

{slider PUBLIC VISÉ }

• La certification est accessible à tout(e) salarié(e) ou demandeur d’emploi ayant à conduire des négociations d’achat soit en tant qu’acheteur en fonction, soit en tant que personne ayant à négocier avec des fournisseurs ou en interne avec des acheteurs.

{slider PREREQUIS OU NIVEAU DE CONNAISSANCE PREALABLEMENT REQUIS}

• Cette formation ne nécessite pas de prérequis particuliers .

{slider MODALITÉS }

• Parcours de 21 heures en présentiel comprenant des activités interactives ou en distanciel mixant des séquences de E-Learning, des classes virtuelles et des entretiens individuels.

Le temps global d’évaluation des compétences est de 120 minutes.

{slider MOYENS PÉDAGOGIQUES }

Alternance de phases d’apports théoriques (concepts et techniques) et d’exercices.

Les outils suivants sont utilisés :

• Suite Klaxoon (ou autre support interactif) avec présentation de transparents, exercices, quiz, post-it virtuels pour les travaux de sous-groupes
• Exercices : étude de cas, travail sur des cas réels, simulations etc…
• Forum virtuel intégrant des capsules, articles…et permettant aux participants d’interagir (commentaires, questions)

{slider NOMBRE MAXIMUM DE CANDIDATS PAR SESSION }

• 12 personnes en présentiel
• 10 personnes en distanciel

{slider FORMATEURS }

• Consultants – formateurs spécialistes de la négociation d’achats possédant une expérience significative.

{slider PARCOURS DE FORMATION }

• Compétence 1 : Identifier le besoin de l’interlocuteur dans un cahier des charges afin de le traduire en objectif d’achat responsable
  • oFaire la différence entre besoin et finalité afin d'identifier les besoins fonctionnels de l’utilisateur final du produit ou service en utilisant une approche analyse de la valeur
  • oIntégrer la dimension RSE dans son cahier des charges pour travailler dans une démarche éthique et responsable en rétablissant un équilibre entre les dimensions sociales, environnementales et économiques
  • oTraduire le besoin en objectif légitime afin de développer son assertivité lors des futurs entretiens en vérifiant sa cohérence avec ses valeurs
•  Compétence 2 : Identifier les besoins de son interlocuteur afin de multiplier les solutions possibles
  • oMettre en confiance son interlocuteur afin de l'inviter à exprimer ses besoins en utilisant les techniques de synchronisation
  • oPratiquer le questionnement pour obtenir de l'information et éviter les a priori en adaptant le type de question à l’objectif
  • oIdentifier les finalités ou intérêts non exprimés dans la demande pour élargir le champ des solutions
• Compétence 3 : Analyser la situation afin de construire une stratégie de négociation responsable
  • oPositionner un niveau sur chaque levier afin d'évaluer le niveau de pouvoir global en utilisant la matrice d’analyse de pouvoir
  • oSe poser les questions qui permettent d'identifier le niveau d'enjeu de la négociation en intégrant sa propre dimension, celle de son service et celle de son entreprise
  • oCroiser enjeu et pouvoir pour définir une stratégie adaptée afin de réduire les risques de blocage
• Compétence 4 : Mettre en œuvre une stratégie de négociation responsable pour créer une relation mutuellement gagnante
  • oStructurer une idée ou un argument pour en augmenter l'impact avec la méthode des 4 étapes
  • oAdapter sa façon de communiquer au profil psychologique de son interlocuteur pour l'impliquer dans la construction des solutions en repérant sa zone de perception privilégiée
  • oChoisir la technique de créativité permettant de trouver de nouvelles solutions répondant aux intérêts de chacun
•  Compétence 5 : Gérer les résistances pour ramener l'autre dans une dynamique de recherche de solutions
  • oIntégrer son propre profil de négociateur afin d’éviter les blocages liés à ses propres croyances en prenant conscience de sa propre zone de perception privilégiée
  • oIdentifier les techniques de manipulation afin de les désamorcer en prenant en compte le verbal et le comportement non verbal
  • oDévelopper sa flexibilité pour éviter les positions de blocage en utilisant l’approche P.E.R. (Personne – Effort – Résultat)

{slider PRINCIPES DE CERTIFICATION}

• La certification est délivrée lorsque le candidat a obtenu une moyenne minimum de 10/20 aux épreuves définies dans le référentiel d’évaluation.

Le candidat est alors informé s’il a satisfait ou non aux épreuves de certification mais sa note ne lui est pas communiquée.

{slider MODALITÉS D’ORGANISATION DES ÉPREUVES D’ÉVALUATION}

Toutes les épreuves d’évaluation auront lieu à distance ou en présentiel :

• Qcm réalisés en ligne ou en salle
• Présentation du dossier en visio conférence ou en salle

{slider TYPOLOGIE DES MODALITÉS D'ÉVALUATION UTILISÉES }

• Évaluation sommative de type Qcm : examen en ligne de 30’ comptant pour 6 points dans la note globale
• Évaluation sommative de type étude de cas  : examen en ligne qui dure 45’ lors de la dernière partie de la formation comptant pour 4 points dans la note globale
• Évaluation de type « rédaction et confrontation au jury» : présentation d’un dossier au jury et discussion pendant 45’ comptant pour 10 points dans la note globale

{slider COMMUNICATION DES RÉSULTATS AUX CANDIDATS }

• Le candidat est informé de ses résultats par écrit

{slider PROCESSUS DE RATTRAPAGE}

• Aucune épreuve de rattrapage ne sera réalisée sauf pour raison de santé (certificat médical) si le candidat n’a pas pu se présenter à l’épreuve de certification

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