L'art de négocier les techniques de créativité pour gagner en performance

L’ouvrage annoncé dans la dernière Newsletter est arrivé comme promis !

Son titre est finalement : « l’Art de Négocier – les techniques de créativité pour gagner en performance ».

Il ne s’agit pas seulement d’une réédition du précédent mais d’une refonte avec deux nouvelles idées centrales :

-         le développement de l’approche win-win ou négociation raisonnée avec les concepts des « trois bastions de résistance » en négociation ou le P.E.R. (Personne, Effort, Résultat). Nous ne développerons pas ici cette approche car elle le sera largement au sein de différents articles à paraître dans la presse spécialisée.

-         L’intégration de techniques de créativité dans l’approche de négociation

Les techniques de créativité sont indispensables pour penser et par conséquent agir différemment  dans des situations où nos schémas de fonctionnement habituels semblent inopérants. Elles sont utiles tant dans la phase de préparation que lors de la conduite de l’entretien de négociation. Les utiliser revient à adopter un état d’esprit totalement nouveau.

Qui dit nouveauté, dit inquiétude ! La première difficulté concernant leur utilisation consiste à passer outre nos peurs, peur de l’inconnu et peur du ridicule. Traiter notre peur de l’inconnu, c’est d’accepter d’utiliser des techniques sans avoir une idée du résultat qui va en découler.

C’est propre à la phase de divergence en créativité qui consiste à produire grand nombre d’idées sans aucune garantie de leur faisabilité. Dépasser notre peur du ridicule, c’est accepter d’utiliser une approche différente de toutes celles qui ont été utilisées jusqu’à aujourd’hui.

En ce qui concerne les techniques à proprement parler, il existe différents degrés de « nouveauté », certaines faisant même partie de notre quotidien sans que nous en ayons conscience. C’est le cas par exemple des techniques de Mind Mapping ou cartes heuristiques.

Elles ont été développées dans les années 70 par Tony Buzan mais datent de beaucoup plus tôt, certaines esquisses ayant été retrouvées dans les travaux de Léonard de Vinci semble-t-il. Elles permettent de réfléchir à une situation ou de préparer une négociation avec une logique beaucoup plus proche de celle de notre cerveau que celle des « bullet points » ou pensée linéaire. De nouvelles idées sont ainsi produites.

L’utilisation des personnages inspirants est, en revanche, moins courante. Elle consiste à développer une réflexion à partir d’un cadre de référence complètement différent du nôtre…pour générer des idées elles aussi différentes. Par exemple, concernant votre objectif dans une négociation qui vous préoccupe, posez-vous la question : « comment s’y prendrait Einstein pour atteindre cet objectif ? » Cela fonctionne aussi avec Coluche, l’Abbé Pierre, Lady Gaga… !

La technique vous surprend ? Vous ne voyez pas quelle en est l’utilité ?

Rendez-vous chez votre libraire habituel ou contactez-moi pour vous procurer

« l’Art de Négocier - les techniques de créativité pour gagner en performance » chez DUNOD.

Vous y trouverez des réponses.