Cette newsletter est l'occasion pour moi de vous inviter à lire le mensuel « La Lettre des Achats » du numéro d'avril.

Dans la rubrique « Tribune », j'y écris un article sur le thème de « l'émotion, facteur clef de la négociation ».

L'idée développée est la suivante :

De plus en plus, lors de nos négociations, qu'elles soient internes, avec nos fournisseurs ou avec nos clients, nous sommes confrontés aux limites des outils et techniques utilisés. Les méthodes qui ont fait leur preuves semblent devenues inefficaces ou inadaptées.

• Si l'homme reste fondamentalement le même, quel est l'élément qui a changé ou quel nouveau facteur devons nous prendre en compte ?
• Comment ce changement est nourrit par l'évolution de notre société et de nos organisations ?

Au delà de la prise en compte du facteur émotionnel tant dans la préparation que dans la conduite de nos négociations, l'article donne un éclairage sur son influence croissante. Il explique également que le contexte dans lequel nous vivons (perte de valeurs, accélération générale des flux d'informations...) est propice à son impact croissant.

Enfin, l'article souligne que plutôt que de tenter de « museler » nos émotions, il est indispensable d'être en contact avec elles, de sentir leur éventuelle montée en puissance pour pouvoir les gérer. Il indique que cette prise de conscience est liée à trois indicateurs majeurs.

Il n'est bien entendu qu'une introduction aux techniques qui sont quotidiennement développées au sein de nos formations et actions de coaching.

Je vous en souhaite une bonne lecture.

Dominique Rondot.