L'obsession de la baisse des coûts de ces dernières années liée au contexte économique « tendu » font qu'il est de plus en plus compliqué d'obtenir de la productivité auprès de ses fournisseurs avec un niveau de risque maitrisé.

On peut alors s'interroger sur les compétences que l'acheteur doit développer en négociation pour maintenir ou augmenter sa performance.

La réponse n'est pas unique, elle dépend à la fois du produit ou service, du marché, du type de relation client-fournisseur (achat spot, partenariat...) et de bien d'autres critères.

Au sein d'une équipe d'acheteurs, définir les compétences qu'il convient de développer passe avant tout par l'analyse de ces différents éléments.

Ainsi, l'acheteur de prestations techniques impliquant un co-développement avec son fournisseur sur le long terme devra mettre en œuvre des compétences différentes de celui qui doit négocier un achat « spot » pour un produit standard.

Face à ce constat, C3S Consulting a développé un outil d'auto-diagnostic qui permet de « mesurer » le niveau de compétences de l'acheteur lié à la négociation.

Il analyse 5 champs : structure de la négociation et de la préparation, adaptation à l'autre et à la situation, gestion des émotions, dimension créative, pouvoir de conviction et d'exercice de son leadership. Chacun se décline en sous compétences ou capacités.

L'intervention se réalise en trois étapes :

• Définition du « profil de compétences type » de l'acheteur à partir de la grille (5 champs de compétences) et de l'analyse de la situation (marché, relations clients-fournisseurs...)
• Passation de l'auto diagnostic (entièrement centré sur des situations de négociation d'achats pour lesquelles l'acheteur doit hiérarchiser les réactions parmi les réponses proposées) et mesure « des écarts » par rapport au profil type
• Proposition d'un plan de développement des compétences personnalisé.

Nous nous tenons à votre disposition pour vous présenter l'outil et la méthodologie dans laquelle il s'inscrit.

Respectueusement,

Dominique RONDOT