Tout d'abord, il convient de replacer la négociation dans une optique de choix stratégique de la relation fournisseur et pas seulement dans le cadre d'un rapport de forces.

A ce titre, la vision réductrice du rapport de force nécessairement placé dans un contexte de court terme et d'opportunité n'est pas cohérent avec un choix stratégique fournisseur qui lui s'inscrit dans le long terme.

Par ailleurs, le besoin de sécuriser les achats, de bénéficier d'une flexibilité accrue de la part du fournisseur est de plus en plus d'actualité. La composante financière de la négociation est loin d'être le seul facteur de choix même si la pression à court terme tend à focaliser l'attention sur ce point.

Dans de nombreux secteurs, un changement de fournisseur est impossible à réaliser à court terme, les validations des clients en interne étant souvent très longues. Le fournisseur se trouve donc à court terme dans une position de force (mono sourcing par exemple).

Mais ce qui peut changer dans un contexte de crise, c'est que le vendeur devient insensible aux arguments de l'acheteur mettant en avant des opportunités de volume ou des sanctions possibles (sortie de panel...) sur le long terme.

Son unique préoccupation se résume avant tout à « passer le cap des 6 prochains mois ». Le fournisseur, fragilisé et dans une position « de survie » ne se permet plus « le luxe de réfléchir au long terme ».

La pression est donc forte pour trouver des pistes de réduction des coûts permettant de maintenir un niveau de marge correct.

En résumé, nous pouvons dire que « plus que jamais, la négociation gagnant-gagnant reste d'actualité ».

Terminer l'article sur une note résolument optimiste nous pousserait à dire que la crise est une opportunité pour ancrer les pratiques de négociation double gagnant et en cela, développer la créativité reste au cœur des formations que nous animons.

Dominique RONDOT