| Négocier en période de crise |
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| Dimanche, 05 Avril 2009 11:45 |
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Dans un cadre de négociation, qu'elle soit interne (entre collègues) ou externe (avec nos clients ou fournisseurs), il permet d'expliquer comment ces réactions peuvent nous conduire à l'échec et donne quelques pistes pour réagir "différemment". Les repères qui nous aidaient à structurer nos actions ou à prendre des décisions dans le passé ne fonctionnent plus :
Dans cette situation, l'essentiel de nos pensées est centré sur l'avenir avec une prédilection pour le court terme :
Peur et colère, deux émotions fortes et maîtrisables. Ces incertitudes face à l'avenir réveillent en nous deux types d'émotions, la peur et la colère. La première est liée à l'inconnu, la deuxième est liée à la non atteinte de nos objectifs ou aux obstacles... L'une et l'autre peuvent générer des comportements particuliers. La peur nous pousse à repasser en boucle les mêmes préoccupations dans notre tête, ces pensées obsessionnelles qui nous conduisent à refaire x fois le calcul (à la baisse) de nos budgets, elle nous incite également à "faire un peu plus de la même chose", à perdre notre créativité et à nous enliser dans des solutions qui ont fonctionné mais ne sont plus efficaces aujourd'hui. «Faire des hypothèses et être prêts à modifier le cap...» La colère, elle, survient lors de l'insatisfaction d'un besoin, lorsque nous n'atteignons pas nos objectifs par exemple. Mais elle peut également être dirigée contre l'obstacle à l'atteinte de nos objectifs, par exemple, « ce collègue qui reste bloqué sur ses positions », « ce fournisseur qui refuse de faire le moindre "geste commercial" ou bien encore « cet acheteur qui est centré sur le court terme et refuse d'évoquer des solutions à plus longue échéance ». Elle nous pousse à entrer dans l'agitation, à prendre des décisions irréfléchies... Ce sont nos émotions qui sont aux commandes, notre pensée est confuse, nous n'avons plus la capacité à analyser clairement la situation lors de la phase de préparation de la négociation par exemple. Dans l'identification des pouvoirs en présence, nous sombrons dans des suppositions (des vérités pour nous-mêmes) plutôt que de faire des hypothèses et être prêts à modifier le cap si celles-ci ne sont pas validées en cours de négociation. Bien sûr, les réactions peuvent être différentes selon notre profil psychologique, mais dans tous les cas, elles sont non productives. Des solutions clefs pour avancer sereinement. En période de crise, de chaos, il est inutile de tenter de nager à contre courant, de résister au flux, nous nous épuisons rapidement. Il est en revanche nécessaire de nous laisser porter et de "profiter" de la force du courant, une certaine dose de "lâcher prise" est indispensable si l'on veut de nouveau retrouver souplesse et réactivité qui sont deux qualités indispensables en période d'incertitude. La condition première est donc de prendre de la distance avec nos émotions, d'utiliser l'énergie qu'elles peuvent nous procurer mais dans tous les cas, ne pas les laisser prendre le contrôle. Dans ce contexte, nous proposons un produit de type "accompagnement individuel". Il s'agit dans tous les cas d'accompagner la personne individuellement pour lui permettre de gérer ses émotions, de prendre de la distance vis à vis d'elles pour retrouver sa lucidité, ses capacités créatives et d'analyse. Ce type d'action peut être conduit par téléphone et permet ainsi d'être particulièrement souple (déplacements, horaires en soirée...) mais il peut également être mixé avec des entretiens de face à face si besoin. A partir d'un premier contact d'analyse du besoin et de la situation, nous nous ferons un plaisir de construire une proposition qui réponde à vos besoins :
A bientôt, Dominique RONDOT |
Le journal « l'Entreprise » a publié, dans son numéro de Juillet-Aout, un article consacré à la Process Com'TM.
Cet article a pour objectif de donner une…
